2014年9月22日 星期一

25條心理學應用,避免錯誤決策 (第1~9條)


<25條心理學應用,避免錯誤決策 (概論)>

1. 獎勵和懲罰 超級反應傾向

人們會比較想做那些做了會被獎勵(得到好處)的事情

激勵機制的威力 遠超過你想像

富蘭克林:如果你要說服別人,要訴諸利益,而非訴諸理性

獎勵不一定是用金錢
性、友誼、伴侶、更高的地位...等,都可能是獎勵的工具

激勵機制引起的偏見:
因為做壞事會得到好處 即便道德高尚的人 都會有意無意做出不道德行為
得到獎勵的壞行為,容易變成習慣

激勵機制會導致人在做壞事時覺得自己是正當的 
為自己糟糕的行為找理由

如果顧問給你的建議 對他有利,那你要很小心這個建議

上位者不能訂出做壞事會被獎勵的制度 
就像決定不用裝甲車運現金,改讓小孩用籃子提現金走過貧民窟



祖母規矩(先苦後甘)證實獎勵是有效的 
我們應該要求自己先做不喜歡卻重要的任務,再做喜歡的任務作為獎勵

懲罰也有效,但效果和彈性不像獎勵那麼好


2. 喜歡/熱愛傾向

人們會喜歡 "被喜歡" ,所以會去愛對他友善的人

喜歡/熱愛傾向的三個實質後果
(1) 忽略喜愛對象的缺點,對其百依百順
(2) 愛屋及烏(任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)
(3) 為了愛扭曲事實

當你非常喜歡一個人、事、物
提醒自己是否真的客觀?

另外
喜歡會引發傾慕 傾慕也會引發喜歡
此交互作用有重大意義
如果你敬愛一個人,這個人將會影響你一生
可發揮榜樣作用
3. 討厭/憎恨傾向

討厭/憎恨傾向的三個實質後果
(1) 忽略喜愛對象的優點
(2) 恨屋及烏 (任何有相關的 會聯想到的人 物 或行為)
(3) 為了恨扭曲事實

當你討厭某個人時
別忘了想想對方的優點




4. 避免懷疑傾向

人會盡快做出決定以便消除懷疑
(所以法官和陪審團不能立刻做出判決 以免一時衝動亂判)

在困惑和壓力下,會引發避免懷疑傾向
所以有些業務員,會把你關在小房間
讓你有壓力,逼你買東西


5. 避免不一致傾向

人不願意改變

人很難改掉壞習慣 即便自己也知道這些習慣不好

維持好習慣 避免或戒掉壞習慣 這樣的生活才是明智的
預防壞習慣養成 比 戒掉壞習慣 容易得多

因為第4和第5個傾向相結合(快速決定和不願改變
讓有些人死抱著從小養成的錯誤觀念,直到進了墳墓還不肯放手

法官會先聽犯人的意見,避免犯第一結論偏見的錯誤
明智的決策者也會在作出決定時,先考慮反方意見

凱因斯:
新思想之所以難接受
不是因為太複雜,而是因為和舊思想不一致

連愛因斯坦也會犯這種錯誤 
顛峰期的愛因斯坦 非常善於摧毀自己的思想,但到了晚年卻不接受量子力學

達爾文是成功化解"第一結論偏見"的其中一人 
尤其摧毀那些自認為更出色,更有把握的結論

可利用"避免不一致傾向" ,博取他人好感
例如富蘭克林會請一個重要人物,幫他一些無關緊要的小忙,例如借一本書給他
如此 這個大人物更欣賞富蘭克林,因為會幫他忙代表認同他

避免不一致傾向非常強大
一個人只要假裝擁有某種身分 習慣 久了就會信以為真


人在獲取新身分所作的重大犧牲 會提高對新身分的忠誠度
例如 兄弟會的歃血為盟


6. 好奇傾向

人有好奇心


7. 康德式公平傾向

人們期待得到別人的公平對待


8. 羨慕/妒忌傾向

人會羨慕或妒忌

兄弟姊妹間的妒忌心是很強的 甚至比陌生人還強

巴菲特: 驅動這個世界的不是貪婪 而是妒忌


9. 回饋傾向

人會以德還德,以牙還牙

戴爾卡內基 就是這個應用的箇中高手
他的法則 包括 記別人名字、責備前先讚美、不說別人壞話
都是"回饋傾向" 很好的應用
可參考 人際關係經典:<人性的弱點>

當你想以牙還牙時 你可以延遲自己的反應 
"如果你想罵人 你可以留到明天再罵"

"回饋傾向"可以和"激勵機制"相結合,再跟"避免不一致傾向"共同促使,產生好結果
你對我好,我也想對你好,而且習慣這種模式,成為良性循環

相反的
當你被人捅一刀,例如同事背後說你壞話
千萬不能捅回去
因為會再捅回來

如果這樣捅來捅去,變成了習慣
你們就成了仇人
這對雙方都沒有好處

所以解法是
當你被捅一刀,直接善意回應他 (就算很難也給我做)
通常都會化解
如果對方是個白目,就別跟他接觸了


佛陀:恨不能化解恨,愛才能化解恨



業務員會先給你一些甜頭 讓你想報答他 然後再敲妳一筆

聰明的老闆要讓阻斷採購人員從供應商那得到任何好處 (山姆華頓)

有個著名的實驗:
在校園問路人是否願意帶少年犯參觀動物園,願意的機率為六分之一
先要求路人每周花大量時間照顧少年犯,被拒絕後,再問上題,願意的機率為二分之一

因為你先讓步 對方也會想讓步 (殺價原理)


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