2015年12月30日 星期三

業績是勉強出來的(蒙格手下王牌業務實戰分享)



這本是網友推薦的
作者 Holmes是蒙格的部下
個人不僅是業務高手
還為各大企業做業務培訓
以下是我的心得整理




時間管理是成為有錢人的第一課
一天只開放兩個時段開放別人打擾
其他時間都專心做自己的事

一天只用一個時段(可能一小時)做雜事
包含收信、看line...
(可視狀況調整,重點是雜事要特定時間才能做)


早上頭腦最清楚的時候,先做重要的事
列出當天做重要的6件事,並預估每件事所需時間
並排定優先順序
通常重要的事會不想先做,請逼自己做!


為"重點區"每週開一小時會議
"重點區"是直接影響公司獲利的單位
分配好每周該做什麼,讓所有人上緊發條
讓每次開會後都能小幅進步,並持之以恆


開會時,讓每個人的想法都得到尊重
請他們提出改善公司的方案
討論完後,執行可行的方案


業務訓練要扎實
要讓他們反覆練習
角色扮演、坐上電椅的深入個案研究、客戶反對問題
直到所有人滾瓜爛熟


掌握那些送分題(原本就想買的客戶)
不要浪費力氣在完全沒有興趣的客人
掌握前10%有興趣的人就夠了
多想想這些有興趣的人在哪裡


最高段行銷:教育性行銷
提供顧客有用的資訊,可以提高他們的興趣
提出鐵一般的事實,讓客戶產生危機感,知道自己不能滿足現狀
如果你提供的資訊好又實用,客戶就會對你評價高,認為你比對手專業
如果你能為客戶提出整套解決方案,你的產品只是整套方案的一環
那客戶就更願意買單
ex:賣鞋子的人辦足部保養的講座
平時就要多蒐集對客戶有幫助的資訊


雇用明星業務
直接在招募人才的廣告上寫:
"我們不在乎年齡、學歷,只要你夠優秀,我們就能給你XX獎金"

面試時,放鬆、刺探、攻擊
放鬆:擺出友善的態度,請他們寫下5個最希望被問到的問題,讓他們表現最好的一面
刺探:多問問他的背景,了解他是什麼樣的人,是否同理心、耐心毅力、抗壓性
攻擊:適時刁難,超級明星是不會退縮的,要說的圓滑,但不要心軟

低底薪,高獎金(視產品而定,有些產品如果獎金太高,容易不擇手段亂賣)

只要你願意給,你就會發現永遠都有適合的人幫你打造王國


吸引夢幻客戶
不要亂槍打鳥,想想看超級大客戶在哪
銷售原則:永遠不說謊。要建立好口碑
再怎麼忙,都要每天花時間開發夢幻客戶


善用聯盟行銷,分利潤給別人賺,比什麼都自己來快得多
這對產品強的公司很有利,
只要外來客戶第一次使用產品,而且愛上產品
之後客戶的再銷售權就會掌握在自己手上,無須再經過外部聯盟抽成


想辦法讓客戶推薦客戶,可以適時給客戶誘因去推薦
同時和客戶建立好交情,設身處地關心他
這樣對手很難搶走你的客戶



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