2013年9月28日 星期六

Walmart創辦人 Sam Walton自傳 (二) 合夥制度




上一篇文章 <Walmart創辦人 Sam Walton自傳 (一)20世紀最偉大的企業家>

Walmart能成功 有很多因素:商品 配銷 技術 不動產策略...
但最關鍵的因素 是同仁之間的良好合作關係

就如同折價原理(商品單價愈低 總利潤卻愈高)
你分享給同仁的利潤愈多 (無論是薪資 紅利 或股份的形式)
他們對公司的貢獻也愈高
因為公司怎麼對待員工 員工就怎麼對待顧客
如果同仁善待顧客 顧客就會再度光臨
這就是利潤的來源

我不敢說我們付的薪水有多高 但絕不輸同業
因為如果要吸引 留住人才 就非得如此

只要加入公司滿一年 就有權分享公司利潤
公司根據利潤 提撥每位同仁薪資的一定百分比
在退休或離開公司時 能連本帶利領回
過去10年 約提撥所有薪資費用的6%

很多同仁 都因Walmart的分紅計畫 
買了房子 車子 供小孩上大學


我們有一項員工認股計畫
同仁可用85折 購買公司的股票 可從薪水扣

只要你尊重他們 善待他們 並且要求他們
最後一定可以成為公司的好幫手

我一開始就開誠布公的讓所有同仁 了解公司的經營狀況
唯有如此 他們才知道自己應扮演好什麼角色 盡力做好自己的工作
我不希望在會議上 報喜不報憂
我想了解公司的弱點所在
有那些做不好 如何改進

我喜歡有人提出目前遭遇的難題 然後也有人提出解決的建議
如果我們發現哪邊做錯了 而解決的方法明確可行
那我們就可以在週末改正過來
而其他零售業卻正在休假

分享資訊 和分擔責任 是合夥人制度的兩大關鍵
同仁會覺得有責任感和參與感

就算冒著這些內部資訊流到外面的風險
仍是利大於弊

當同仁有傑出表現時
我們會表揚他 讓他知道他對公司有多麼重要
但若表現不好
我們也會老實告訴當事人
有建設性的指正 對大家都有幫助

讓人做對並做好事情的上上策
就是讓他們知道你對他們的表現有多麼感激
你只要這麼做 人的本性自然會接受你的意見

支票和股票可以收買忠心
但同仁們更需有人親口感謝他們的貢獻
尤其在做了足以自豪的事之後

任何東西都無法取代幾句適時的真心感激
不花一毛錢 卻價值連城

安迪 Walmart第一分店經理:
每次知道Sam要來店裡視察 我們就好像期待看到電影明星一樣
但當Sam真的出現時 就好像看到家人一樣
他非常有親和力
有多少公司董事長 和你談話的第一件事 是問你個人的想法和感受呢?
在他視察過後 店裡每個人都對他感激不已
不論你的貢獻有多大 你都會覺得自己與眾不同
就像多年老朋友來探望一樣

同仁有困難時
不願聆聽同仁心聲 和同仁保持距離的主管
永遠不可能成為同仁真正的夥伴

除了錢以外 合夥還包括基本的人性考量 例如尊重

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顧客第一

設身處地的想像自己是一名顧客
你就會希望所有事情符合自己的需求
包括貨色齊全 品質優良 價格低廉 滿意保證 友善專業的服務 營業時間 和停車方便
營業時間不理想 或店員對你置之不理 你一定會討厭那家店
這就是為什麼我們能夠擊敗那些堅持毛利45% 商品種類有限 購物時間固定的傳統零售商

企業是一場永不止息的競爭
唯有顧客的需求得到滿足 我們的工作才能得到保障 否則誰也不欠誰

克勞迪:
我總是告訴Walmart的採購人員
你們不是為了Walmart討價還價
而是為了所有的顧客
你應該為顧客爭取最好的價錢
永遠不必對供應商感到抱歉
他們自己清楚什麼價錢能賣
而我希望他們給我最低的底價

你必須強硬 不能替他們考慮太多
我曾對寶鹼出價太高 感到不滿意
寶鹼卻說 我們沒有它活不下去
我說 你等著瞧 我會把高露潔的產品擺在你們旁邊 
每樣產品都比寶鹼便宜一分錢 看誰撐不下去
寶鹼氣炸了 跑去跟Sam告狀
結果Sam的回答更妙 他說克勞迪說了算
現在 我們和寶鹼還不是好得很
這麼做的原因是因為 讓他們學會尊重你
我們可不會像別人一樣被痛宰
為了站在顧客的立場 我們可是非常嚴肅的

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面對競爭

巴德:
從一開始 競爭就是Walmart的生存之道
Sam經營過各種零售商店 
放眼全美國 沒人比他經營過更多種商店
他對生意有追根究底的決心
他最喜歡的事
就是到對手的商店
看看有沒有可以學習的地方

有競爭 才會進步
Sears會落後很多
是因為他們一直不承認Walmart和K-mart是他們的勁敵
他們忽略我們 而我們已超越他們

從1962年K-mart開第一家店起
我就對他們極感興趣 常到他們店裡觀摩 和店員聊天 並想像他們是如何經營的
當時他們確實比我們優秀

我一直想和他們拼一下 
直到1972年 機會來了
K-mart在阿肯色州熱泉市 做獨門生意 沒有競爭者
價格和利潤都很高 幾乎不打折

於是我們在那開了第52家分店
在那搞了一場世界最大的洗衣粉展示會
殺價殺到見骨 搶走了不少K-mart的顧客

我們就像一隻跳蚤攻擊大象 而大象沒有馬上回應
直到後來 他們才認為我們是一大威脅

詹姆士威 創辦人 費雪:
Sam很會偷取別人的智慧 你知道的事 他都會學起來


遇到困難 我不會假裝若無其事
因為面對困境 才能解決問題
我希望員工彼此良性競爭 隨時保持戰戰兢兢的心態
就算保持領先地位 也必須不斷改變 
並經常回頭看看追趕者 並做好保持領先的計畫