2013年5月27日 星期一

永不讓步的談判(六) 如果對方使用賤招呢?


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(五) 如果對方不講道理呢? >




如果對方使用賤招呢?

常見的賤招:

1. 說謊 (說一個假的事實)
    
    別直接攻擊他 要攻擊這個假的事實
    雖然不要一開始就把別人當壞人 但自己要有懷疑的心
    
    雷根:信任 但要查證

2. 說自己不能作主

    這對你很不利 因為這代表只有你能讓步
    所以在談判前 先查清楚對方的權力
    如果他支支吾吾 就說你要找可以作主的人 


3. 有其他隱藏意圖 

    當你懷疑他有其他意圖 就把你的疑慮列進條件中

ex: 當你幫要離婚的客戶要求未來每月付贍養費
      你怕對方不付 就在協議裡列一個條件
      如果沒付 就有權取得他的財產

4. 偷偷給壓力

    談判常有一些心理戰的應用
    例如場地選在對方的主場 讓你亂了手腳

    你要對一些對方看似不痛不癢的要求保持警覺
    例如:要求換到你的主場 或至少在中立的場地
    如果你已經允許對方選擇場地 那一定要在過程中意識到會受到何種心理影響
    
    如果你發現環境不利於你 就不要不好意思說
    要求中場休息 或延期

5. 對你個人攻擊

    除了操縱環境 有些人也會故意用一些言語讓你覺得不舒服
    例如評論你的衣著或外表
    或會議遲到 故意讓你等他們
    或中途接電話 讓你等
    或故意不聽你說話 讓你重說
    或故意眼睛不直視你
    藉此貶低你的地位

    解決方法是: 直接點出這個賤招 「嗨 仔細聽我說...」
                             讓他知道你不是好惹的

6. 一個扮白臉 一個扮黑臉
     
     就像警匪片裡
     黑臉警察將嫌犯痛打一頓 威脅要讓他好看
      離開之後 白臉警察來替黑臉警察道歉 來個溫情攻勢
      順利讓嫌犯抖出案情

      談判時也一樣
      如果對方有2個人  黑臉堅持要賣10萬
      白臉裝的一臉尷尬 說:那不然9萬好嗎

      這種小小的讓步 看起來是給你一份人情

      請不要上當 不要理會這個討好
      依照你原本的計畫來辦事

7. 不合理的要求

     有些對手開一個超高價 再慢慢讓你殺價
    
     解決方法:直接點出開這個條件的理由是什麼
                         依循客觀的標準
                         直到對方自己都覺得可笑為止

8. 偷偷抬高其他要求

    先答應說好的協議 但又偷偷加個但書
    目的是要你鬆下戒心 對但書的條件匆匆答應

    解決方法:保持警覺 如果當場覺得自己還沒想清楚 就要求中場休息

9. 開大絕 談不成就要跟你撕破臉

    解決方法:講個笑話 讓氣氛緩和
                        暗示他 你吃軟不吃硬
                        然後轉移話題 這樣對方就會逐漸放手
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有時候當你不知道該怎麼辦時
就問問自己:

我會這樣對待我的好友或家人嗎?
如果我的作法被刊在報紙上 我會覺得丟臉嗎?

雙贏才能細水長流




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