2013年5月23日 星期四

永不讓步的談判(五) 如果對方不講道理呢?



上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢? >


如果對方不想跟你講道理呢?

如果對方胡亂攻擊 例如對人不對事
別攻擊回去 不做任何反應 以免惡性循環
把對手的攻擊引到問題上

通常 對手的攻擊有3種:
1. 無腦堅持自己的立場
2. 攻擊你的構想
3. 攻擊你這個人

1. 當對手堅守立場時 別急著反駁
把他們的立場當作可能的一個選項

去思考他的立場背後所真正關心的利益
向他說明如果他堅持這個立場 會發生什麼事

2. 當對方攻擊你的提議 請他說出哪裡不好
一邊判斷他們在乎什麼 進而改進你的提案

3. 對你個人攻擊時 你要忍住
聽他們發牢騷 顯示出你了解他們的想法
等他們抱怨完後 把對你的攻擊轉到對問題的攻擊



發問和停頓

極力解釋會讓對方抗拒 發問才會讓你了解他們

發問能誘導對方面對問題
ex: 「我覺得....
              ....你認為呢?」

沉默是另一個最佳武器
如果對方提出一個不合理的建議 或對你做出不當的攻擊
你就裝沉思 不要講話


如果你問了一個誠實的問題 但對方的回答不老實
這時你要等待
人們會因為沉默而感到不安 尤其是他們自己也心虛時

沉默有時也是一種回答
這樣對方就不得不回答你的問題 或提出新建議
以打破沉默

問了一個問題後 就不要講話
不要立刻提出另一個問題 或提出你的看法
這樣你就不會解除他內心的束縛
有時候 你在談判的最佳表現 就是你什麼都不說

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以下舉一個例子 說明如何應付一個不講道理的人

阿升3月向陳太太租了一間公寓 陳太太一個月租金收了3萬
但阿升到了7月發現 這間公寓的租金受到政府管制 最高只能收2萬
於是 阿升打電話向陳太太討論此事 一開始陳太太愛理不理
但最後阿升用了原則談判法 征服了陳太太 以下是關鍵對話:

1. 如果我錯了 請給我糾正

阿升:陳太太 我聽說我們公寓的租約受到管制 如果我錯了 請給我糾正
           最高租金是2萬 請問這個資料正確嗎?
(不要讓陳太太築起防禦心 糾正時要小心)

2. 我感謝你對我的照顧

阿升:這段日子以來 非常感謝你對我們的關心 我一直念念不忘
(想辦法讓陳太太站在你這一邊 讚美她 讓她不想辜負我的讚美)

3. 我不想要為了自己的利益做討論 我只想公平解決這件事

陳太太: 這個理由真好聽 其實你只想要錢吧!

阿升:(忍住 不能生氣) ...當然 能得到一些錢我們也很高興
             但這不是重點 重點是我們想要用公平的原則來解決這件事
             如果打官司 這樣對雙方都不好
(切記 不論你怎麼被激怒 都要忍住 想辦法把她的攻擊引開)

4. 這跟信不信任沒關係

陳太太:難道你不相信我? 你覺得我會坑你錢?

阿升:喔 我當然非常相信妳 事實上 我認為妳是一個非常好的人
            我只是覺得 這件事該有個公平的解決 我真的多付了房租嗎?
(當對方開始對人不對事 注意把焦點拉回來 並在過程中 保住她的顏面)

5. 我可不可以問幾個問題 看看我所知道的事實 正不正確?

阿升:這間公寓是不是有租金的管制? 
            租金是不是最高2萬?
            這樣算是有觸犯法律嗎?
(事實的陳述是可以稍做威脅的 但盡量用問題來問她 誘導她來使用客觀的原則解決問題)

6. 請問妳的行動是根據什麼原則?

阿升:請問妳每月收3萬 有特殊的理由嗎?
(別否定她 讓她自己講)

7. 讓我重複一下妳說的

陳太太: 喔 因為當時....

阿升:好 讓我重複一下 看這樣對不對
            妳認為房租是公平的 因為妳對這間公寓做了不少的修繕和改良
            所以妳認為不需要再向房租管制局提出申請
            我這樣有說錯嗎?
(先從正面的角度重述她的理由
 一旦她覺得被了解之後 她會放鬆神經 這樣接下來才會聽進你說的話)

8. 我們找機會見個面好了

阿升:我覺得用電話講會講不清楚 不然妳哪時候有空 我們來談談? 星期二下午?
(優秀的談判者 很少當場做重要的決定 都給彼此一些思考的時間)

9. 我想到一個公平的解決方案

阿升:這樣好了 如果妳不能將過去多收的房租還給我 
            那我們可以讓這些多繳的租金折抵接下來的房租
            剛好我的租約在9月到期
            這段時間我會想辦法幫你找到新的房客
            讓您不會損失空檔期的房租
(房東們最怕房子租不出去 
 所以想一些你可以增加談判籌碼、卻又不浪費你什麼成本的條件)

10. 如果你OK,那...。如果你不OK,那...

阿升:如果你接受這個方案,你根本沒什麼損失,不需要再拿出什麼錢
            這段時間 我們2個一起來幫忙找新的房客
            如果不行 上了法院 那只會勞心勞力 對我們都沒好處 
            我相信我們可以完美的解決此事
(把她的最佳備胎講給她聽 避免她自我感覺良好)

11. 跟妳聊天真的很開心

(永遠不要樹敵 請和任何人保持好關係)




待續...

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