2013年5月20日 星期一

永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢?



上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(三) 堅持客觀的標準 >

基本上 上面三集已經把一些基本原則講完了

但是 談判起來通常不會那麼順利

你可能會遇到下列3種情況:

1. 對手較有優勢

2. 對手不講道理

3. 對手使用賤招

接下來 我們就來談這3種狀況



如果對方更強而有力呢?

有些狀況 對手一開始就佔優勢

所以別以為學了上述技巧 你就能以1折買房子 那是不可能的
任何完美的談判 只能達到2個目標:
1. 保護自己 以免被占便宜
2. 使自己的籌碼發揮到最大

保護自己

1. 事先想一個底價

當你要買東西 底價就是你願意付的最高價
當你要賣東西 底價就是你願意接受的最低價

先想好 但要小心
它會限制你的想像力 讓你沒想到更好的雙贏方案
例如:
當你要賣房子 原本你的底價是1千萬
或許你可以改成底價950萬 但你能用停車場和頂樓加蓋2年
(或許對方不在意停車場和頂樓加蓋的使用空間)

如果你堅持底價 你就不會用想像力想出有創意的方案

2. 想清楚你的最佳備胎是什麼?

所謂最佳備胎 就是當談判沒談成 去思考剩下的選擇
這些路之中  最好的一條路是什麼

你之所以要談判 就是想要比不談判產生更好的結果
所以一定想清楚你的「最佳備胎」

如果不去想 就好像閉著眼睛談判
你可能太過樂觀 自我感覺良好 以為自己有很多後路
過於樂觀可能是因為 在你的腦中
你會將這些後路的利益加總  使你高估自己的後路
但實際上 所有後路的利益並不是加總 而是只能選一條

你也可能過於悲觀 以為自己的籌碼很爛
就會顯得太急 導致自己接受一個很爛的條件

巴菲特:談判時 急躁是你的敵人

如果清楚你的最佳備胎 你就會很清楚
你應該答應什麼 或拒絕什麼


使自己的籌碼發揮到最大

你的最佳備胎愈好 你就愈強勢
談判中 強勢程度完全視最佳備胎而定

想想當你有10個工作等著你 跟沒有其他工作機會的情況下
你談薪水的強勢程度會差多少

因此 主動發展你的最佳備胎 把它拉到愈高愈好
最佳備胎不會從天上掉下來 你要自己發展
列出更種備胎可能 然後想清楚如果談不成 我還可以怎麼辦
把它轉成實際的可行方案

這樣 你才能在談判時 穩如泰山
因為不要拉倒

請注意 要不要讓對方知道你的最佳備胎呢?
答案是:
如果對方以為你的最佳備胎 比實際上的爛時 你就要講給他聽 讓他怕
但如果對方以為你的最佳備胎 比實際上的好時 就不要講

除了想清楚自己的最佳備胎 也要思考對方的最佳備胎
如果對方自我感覺良好 高估了自己的最佳備胎 就溫和的潑他冷水
這樣他的地位就會開始減弱 

再說一次 你的論點愈建立在原則上 你就愈有說服力



待續...

下一篇文章 <讀書心得:永不讓步的談判(五)> 




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