2013年5月17日 星期五

永不讓步的談判(三) 堅持客觀的標準


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(二) 找出對方背後真正在乎的事>

堅持客觀的標準

你所提出的理由 愈公平 愈科學
最好是能引用前例 或社會慣例 
(就像律師都會去找對客戶判決有利的過去case來說服法官)
對方就愈能被說服

這種客觀標準 完全是理性 沒有人讓步 沒有誰佔誰的便宜

當對方提出一個方案時 你要反問:
「這樣做的理由是什麼?」

仔細尋找對方自己親口說的標準來說服他 這樣他會非常難以拒絕
ex: 
你說你的房子一坪值60萬 因為隔壁那間也是如此
但我覺得你舉的這個例子是特殊案例  因為....
我們來看一些比較正常的case  你看這間...

永不屈服於壓力 (賄賂 威脅 訴諸信任的操縱 或無腦堅持...)
你的回應方法都是:
請對方說明理由 並提出你認為應該用的客觀標準

按照這個方式 一般來說 你會佔優勢
因為你講道理
除非遇到不可理喻的人  不然都會被你說服

以下是書中的真實案例: 
阿升出車禍 汽車被撞毀 有保汽車險 但賠償金額要保險公司的調查員鑑定

調查員: 阿升你好 經過調查 你可以得到30萬的賠償

阿升: 我知道 你們是怎麼算出這個數字的?

調查員: 根據這部汽車的現在價值

阿升:我了解 可是你們是按什麼標準算出這個數字的 
            你知道現在我要買到同樣一台車子要花多少錢嗎?

調查員:你想要多少錢?

阿升:我找到一部類似的二手車 加上稅要50萬

調查員:太多了吧!

阿升:我只是想要獲得公平的賠償...

調查員: 好 我們賠你35萬 這是最高價了 這是我們公司的規定

阿升:你們公司是怎麼算出這個數字的

調查員:這是最高價了 如果你不接受 那我就愛莫能助了

阿升:或許35萬是公道的 但我不確定...除非你能客觀說出為什麼是35萬的理由
            不然我也只能訴諸法律之途...我們為什麼不來好好研究一下此事 你星期三有空嗎?

調查員: 好 我今天早上在報紙上看到一部同款的二手車 是40萬元

阿升:喔~那它有提到里程數嗎?

調查員:4萬9千公里 怎麼了嗎?

阿升:因為我只有開2萬5千公里 那你認為我的車可以值多少?

調查員:恩...45萬

阿升:那它有提到另外附贈DVD機嗎?

調查員:沒有

阿升:那你認為一台DVD機值多少錢?

調查員:3千

阿升: 按摩椅呢?

...

2個半小時後 阿升要到了50萬元

待續...

下一篇文章 <讀書心得:永不讓步的談判(四) 如果對方較強勢呢?>



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