2013年5月12日 星期日

永不讓步的談判(二) 找出對方背後真正在乎的事


上一集 <讀書心得:永不讓步的談判(一) 對事不對人>

強調利益 放棄立場

發現對方的立場背後 真正在乎的利益
這些利益有很多條 把它們列成一張清單

有些利益和己方是共同的 有些是衝突的

共同的: 
房東和房客都想要省事 有長期租約
房東和房客都想要房子維護的好
房東想要好房客 房客想要好房東

衝突的:
房東想要房租高 房客想要房租低

針對這些利益 列出對方可能的所有想法

請注意 人考量的因素 不只有錢而已 

根據馬斯洛需求金字塔 人有5種需求
生理 安全感 情感 被尊重 主宰自己的生命


例如 你是個律師 幫客戶打離婚官司
或許對方不是只要贍養費 你要去想她想要什麼
可能她只是為了面子 爭一口氣...
只要你能照顧到對方的顏面 給她尊重和安全感
她可能就不需要那麼多錢了


企業留住人才也是
員工在評估一項工作好不好時
薪水只是其中一條
還有工作的成就感 同事間的氣氛 被尊重的程度...
(這就是為什麼像Google這些大企業如此重視員工福利)

我一個朋友還跟我說: 你們的公司的女生正不正 很正的話我就考慮一下
我心想:這也行?

身為老闆 要仔細去考慮這些非實質利益
這樣 你才有機會找到物超所值的員工

當一個員工只剩下薪水是他做這份工作的唯一理由
那做老闆的 就要檢討了...

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將所有實質和非實質的利益 列成一張清單後
將它們依重要性排序

請注意 在收集對方的利益時 好好專心的聽他說
人如果覺得你了解他們 對他們有同理心 他們才會聽你說話
所以 對他們彬彬有禮 適時的讚美他們 激賞他們能把握時間且努力工作
強調你關心他們的基本需求

我在說服人一個道理時 很喜歡中間插一句話: 「...就像你說的...」
這樣他就會更容易聽得進去

當你們為了衝突的利益 而走上談判桌時
你必須只攻擊問題 卻又不斷稱讚對手

同樣的 你也要把你所有在乎的利益 講給對方聽
再去說你的結論和建議
這樣 對方比較能站在你的角度為你想

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找出雙贏的方案

我們常以為利益是一塊固定的餅
你搶比較多 我就比較少

其實 這是錯的
很少有事情是一塊固定的餅
應該要邀對方一起 試著去找更大的餅

你們可以一起腦力激盪 想出一些可能方案
一開始 可以先天馬行空
不要去評斷每一個idea的好壞 實不實際
先全部寫下來

腦力激盪完後
出其中較可行的idea 並改良它 讓它變得更實際

這樣也可以與對方創造一個「攜手合作」的氣氛
 (書裡舉一個工會和公司談判的例子 我就不寫了)

請注意 你的心思要一直想著找到共同的利益 這樣才能想出雙贏方案
共同利益不會從天上掉下來 要努力想

找尋雙方不同的在乎點
有首童謠: 「老公愛吃肥肉 老婆只吃瘦肉 不一會兒 盤子就被舔乾淨了」

很多狀況就像這首童謠一樣
你只關心A 他只關心B
(或許他在乎名 你在乎利...)

找到這些差異點 你們就很容易想出雙贏方案

想出幾個你能接受的方案 然後給對方選
你可以先從最簡單的開始想
只要有了第一步 就比較容易繼續下去

最好想一些建議方案 讓對方不得不說「是」
通常這種才是實際 雙贏的建議



待續... 
下一篇文章 <讀書心得:永不讓步的談判(三) 堅持客觀的標準>



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