2013年4月21日 星期日

就是要說服你(二)50個讓顧客乖乖聽話的科學方法



18. 透過「避免不一致傾向」 選對客群

講白話一點 「避免不一致傾向」就是人是習慣的動物
習慣過去的思維和行動  而且會抗拒改變

市占率之所以重要
就是因為它會同時引發「社會認同」和「避免不一致」
看到大家都在喝可口可樂 自己就會跟著喝
喝習慣了 就不會想換牌子

本節重點在告訴我們
年紀愈大的客群 愈不想改變 (包括你的父母)
所以我們針對這類客戶
要強調這項商品對他們過去的價值觀 信仰 和做法
其實是一樣的

19. 讓你的朋友幫你

這是富蘭克林用過的招數
當時他有一個政敵 富蘭克林想化解敵意
於是請政敵幫他一個忙
「我聽說你有一本很棒的書 我想看它很久了 你可不可以借我看?」

就這麼一個簡單的小動作 就化解了這個政敵的敵意
這就是「避免不一致傾向」的小小應用

因為我以前都幫過他了 
    他應該是個好人 不然我不會幫他...
    再幫他一次也無仿...」

為了避免和「以前幫助過他」的行為不一致
於是我們選擇再幫一次
22. 要炫耀 就找第三者

找一個中間人來為你背書  效果比自己講好
因為自己講自己好 像在吹牛


24. 機長症候群(權威誤導傾向)

當機長做出某個不正確的決策時 組員完全不抵抗而產生致命錯誤
(人在權威的面前 因為太害怕或太相信權威 而做出錯誤的決定)

像巴菲特這種人
非常清楚「權威誤導傾向」造成的影響
所以搭飛機時 坐在機長旁邊
巴菲特就會乖的像隻貓一樣

我認為 上位者若脾氣差 耐心不足
就會加深這種傾向
所以 上位者平常在傾聽下屬意見時 要多鼓勵 有耐心一點
老闆在把權力下放時 也要小心交給適當的人
如果有權的主管 腦子不是很清楚
下面也會一團亂

25. 在你的團隊 創造可傾聽的環境

領導者要尋求他人的意見後 才將自己的想法說出來
鼓勵成員對所有觀點提出批評與質疑 尤其是那些領導人偏好的觀點
成員不須擔心說不好被懲罰
(「A到A+」提到的紅旗機制)

28. 化缺點為優點的方法

別怕讓消費者知道你產品的缺點
「雖然貴一點 但是用料實在」
這樣反而能得到信任

但注意 別講完缺點後就句點
要緊接著提出和缺點相關的優點

談判時 也可適時講出自己的弱點 這樣對手會覺得你很誠實 
別等對手發現

30. 勇於承認自己的錯誤

犯錯時 勇於承認 並立即提出改善方案

32. 找相似的人來說服

人會喜歡和自己相似的人
也容易接受同類人的說服
所以你可以在說服前 先講出與顧客的相似性

學服務生 覆誦餐點內容
談判時 模仿對手的姿勢和行為

36. 愈稀有 愈值錢

告訴顧客你的商品哪邊獨特 別的地方沒有

37. 「因為...」是很有說服力的字眼

蒙格的「師出有名傾向」
想要說服某人 要告訴他為什麼

永遠在提出要求時 加上一個堅強的理由 即使你認為理由非常明顯

38. 產品愈複雜 愈不想用

消費者會想像使用某一商品的難易度 覺得很難就會懶的用

40. 用字要簡單

很多人買股票就因為它的名字很好念

為商品取名字 寫文案時  要簡單 好念 

43. 一開始就給點甜頭

人們越接近目標時 就愈願意把它完成

讓消費者一開始就嘗點甜頭
例如集點卡一開始就蓋2格

44. 取商品名字有時可取一個不直接的

製造新奇 特別的感覺 
但仍要好念

47. 悲傷會搞砸談判

悲傷的人容易買高賣低
所以在做出重要決策時 請先搞清楚目前的情緒狀況

49. 疲勞時容易被說服

談判前 睡飽一點

後記

人的情感建立
見面 >> 電話 >> Email

和不同文化的人來往時 順著他們的文化 容易說服他
美國是英雄主義
日本是合群主義

總結:
這些心理學應用 一定要遵循真誠 誠實 且持久的方式
不然可能雖在短期內賺錢 長期卻有更大的損失


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